Marketing für das Dentallabor: wie Labore Praxen als Kunden gewinnen

Ein Dentallabor gewinnt Praxen als Kunden auf demselben Weg, auf dem eine Praxis Patienten gewinnt: Der Zahnarzt sucht bei Google und über Empfehlung, prüft Website, Google-Profil und Bewertungen, und entscheidet nach vier Dingen, die das Labor sichtbar machen muss: Qualität, Lieferzeit, Ansprechpartner und Preis. Das Labor sucht keine Patienten, es sucht Praxen, und Praxen suchen wie Patienten, nur mit anderen Fragen.

Das ist der Punkt, an dem die meisten Labore aufhören, bevor sie anfangen: Sie sagen, ihr Geschäft laufe über Empfehlung und den Außendienst, und Marketing sei etwas für Praxen. Das stimmt zur Hälfte. Die Empfehlung bringt den Namen, und der Zahnarzt googelt den Namen, bevor er anruft. Dieser Artikel erklärt, wie ein Zahnarzt heute ein Labor sucht, was er wissen will, welche vier Bausteine das Labor dafür braucht, wie die Ansprache neuer Praxen läuft, woran sich der Erfolg misst und was in der Regel nicht funktioniert.

Wie ein Zahnarzt heute ein Labor sucht

Ein Zahnarzt sucht ein Labor in drei Situationen, und in allen drei geht er denselben Weg: Er fragt Kollegen, googelt die genannten Namen und die Suche "Dentallabor" plus Stadt, prüft Website und Google-Profil und bittet um einen Probeauftrag.

Situation eins: Gründung oder Übernahme. Der Gründer hat kein Labor, der Übernehmer hat das des Vorgängers und prüft, ob es bleibt. Beide fragen im Kollegenkreis und im Kammer-Umfeld, und beide googeln. Warum das Marketing bei der Gründung sechs Monate vorher beginnt, steht im Artikel Praxisgründung: das Marketing vor der Eröffnung; das Labor gehört zu den Dingen, die in dieser Zeit entschieden werden.

Situation zwei: Das bisherige Labor macht Probleme. Lieferzeiten rutschen, eine Krone passt zum dritten Mal nicht, der Ansprechpartner hat gewechselt. Der Zahnarzt sucht nicht sofort, er merkt sich den Ärger, und beim nächsten Kollegengespräch fragt er, wer womit zufrieden ist. Dann googelt er die Namen.

Situation drei: Eine neue Versorgung. Die Praxis will Implantatprothetik, digitale Abformung oder Aligner anbieten, und das bisherige Labor kann es nicht oder nicht gut. Der Zahnarzt sucht gezielt: "Dentallabor Implantatprothetik" plus Region, "Labor digitaler Workflow". Das ist die Suche, für die ein Labor eine eigene Seite je Versorgung braucht.

In allen drei Situationen ist die Empfehlung der Anfang und Google die Prüfung. Ein Labor ohne Website und ohne Google-Profil verliert die Empfehlung an der Prüfung, weil der Zahnarzt nichts findet und die nächste Empfehlung nimmt.

Zum Vergrößern tippen

Was ein Zahnarzt vom Labor wissen will

Ein Zahnarzt will vom Labor vier Dinge wissen, in dieser Reihenfolge: ob die Arbeit passt, ob sie pünktlich kommt, wen er anrufen kann, wenn etwas nicht stimmt, und was sie kostet. Alles andere, was auf Labor-Websites steht, liest er nicht.

Qualität. Er will sehen, was das Labor kann: Beispiele je Versorgung (Kronen, Brücken, Implantatprothetik, Prothesen, Schienen, digitale Fertigung), Materialien, Zertifikate, und vor allem Referenzen von Praxen, die er anrufen darf. Ein Foto einer Krone sagt ihm wenig, der Satz einer Kollegin "Seit vier Jahren, keine Nacharbeit" sagt ihm alles.

Lieferzeit. In Tagen, je Versorgung, verbindlich. "Schnell und zuverlässig" ist keine Angabe. "Krone in fünf Werktagen, Prothese in acht, Eilauftrag in zwei gegen Aufpreis" ist eine.

Ansprechpartner. Ein Techniker mit Namen und Durchwahl, der den Fall kennt und den der Zahnarzt bei einer Frage zur Farbe oder zum Sitz direkt erreicht. Nicht die Zentrale, nicht der Außendienst. Das ist für viele Zahnärzte der Grund, ein Labor zu wechseln, und der Grund, zu bleiben.

Preis. Transparent, mit einer Preisliste auf Anfrage und ohne Überraschungen auf der Rechnung. Der Preis entscheidet selten allein, weil der Zahnarzt ihn an den Patienten weitergibt; er entscheidet, wenn Qualität und Lieferzeit gleich sind.

Was er nicht wissen will: die Geschichte des Labors seit 1978, die Philosophie, die Maschinenliste. Das steht auf den meisten Labor-Websites an erster Stelle und kostet den Zahnarzt die Minute, die er hat.

Die vier Bausteine für das Labor

Ein Dentallabor braucht für das Marketing vier Bausteine, und sie entsprechen denen einer Praxis: eine Website mit einer Seite je Versorgung, ein Google-Unternehmensprofil mit Bewertungen von Praxen, Referenzen mit Einwilligung und eine Ansprache, die mit dem Probeauftrag beginnt.

Baustein 1: Die Website. Eine Startseite, die in der ersten Bildschirmhöhe die Versorgungen nennt, die das Labor anbietet, und den Weg zum Probeauftrag. Eine eigene Seite je Versorgung mit Beispielen, Material, Lieferzeit, Preisliste auf Anfrage und dem Techniker, der dafür zuständig ist. Eine Seite mit Referenzen. Ein Formular "Probeauftrag anfragen" mit drei Feldern. Und die Region im Titel jeder Seite, weil ein Zahnarzt in Hamburg kein Labor in München sucht, auch wenn der Versand es möglich macht. Der Aufbau folgt dem einer Praxis-Website, mit Versorgung statt Behandlung: Wie eine Seite je Behandlung aufgebaut ist, steht im Artikel Homepage für Zahnärzte.

Baustein 2: Das Google-Unternehmensprofil. Kategorie "Dentallabor", Leistungen einzeln, Fotos aus dem Labor (Arbeitsplätze, Techniker, Fertigung, keine Stockfotos), Öffnungszeiten, und Bewertungen von Praxen. Die Bewertungen sind der Unterschied: Ein Labor mit zwölf Bewertungen von Zahnärzten, die die Zusammenarbeit beschreiben, steht in der Karte vor einem mit null. Die Bitte um eine Bewertung gehört nach jedem guten Fall in die Zusammenarbeit. Die Anleitung für das Profil steht im Artikel Google-Unternehmensprofil für Zahnärzte und gilt für das Labor mit anderer Kategorie.

Baustein 3: Referenzen. Drei bis fünf Praxen, die namentlich genannt werden dürfen (mit schriftlicher Einwilligung), je mit einem Satz von der Praxis und der Versorgung, die das Labor für sie macht. Und die Zusage, dass ein Interessent dort anrufen darf. Das ist für Zahnärzte glaubwürdiger als jedes Zertifikat.

Baustein 4: Die Ansprache. Sie beginnt nicht mit einem Katalog und nicht mit einem Rabatt, sie beginnt mit dem Angebot eines Probeauftrags: ein Fall, eine feste Lieferzeit, ein Techniker als Ansprechpartner, und danach ein Gespräch über das Ergebnis. Das ist der nächste Abschnitt.

Wie die Ansprache neuer Praxen läuft

Die Ansprache neuer Praxen läuft über den Probeauftrag, weil ein Zahnarzt ein Labor nach einer Arbeit wechselt, die gepasst hat und pünktlich war, und nicht nach einem Gespräch.

Der Weg, der funktioniert: Das Labor sucht Praxen in seiner Region, die zu seinen Versorgungen passen, und zwar über dieselben Stellen, an denen Patienten Praxen finden: die Google-Karte für "Zahnarzt Implantologie" plus Stadtteil, die Websites der Praxen, die Kammer-Verzeichnisse. Aus der Liste werden die Praxen ausgewählt, die die Versorgung anbieten, die das Labor besonders gut kann. Die Ansprache geht an den Zahnarzt persönlich, nicht an den Empfang: ein Brief oder eine E-Mail mit einem konkreten Angebot ("Wir fertigen Ihre nächste Implantatkrone als Probeauftrag zu unseren üblichen Konditionen, in fünf Werktagen, mit [Name] als Ihrem Techniker. Wenn sie passt, sprechen wir weiter.") und ein Anruf eine Woche später, in der Mittagspause, kurz.

Was nach dem Probeauftrag kommt: ein Gespräch über das Ergebnis, ehrlich, auch wenn es nicht gepasst hat. Ein Labor, das nach einer Nacharbeit anruft und fragt, was besser sein muss, gewinnt die Praxis oft trotzdem, weil der Zahnarzt gesehen hat, wie das Labor mit Problemen umgeht. Danach die Preisliste, die Lieferzeiten schriftlich, der Techniker als feste Nummer.

Was in der Ansprache nicht funktioniert: der Kaltanruf beim Empfang (die Praxismanagerin blockt, weil sie täglich fünf davon bekommt), der Katalog per Post (landet beim Depot-Prospekt), der Rabatt für den Wechsel (signalisiert, dass der Preis das einzige Argument ist), und Anzeigen an Patienten (Patienten wählen kein Labor). Wie Praxen selbst mit Kaltakquise umgehen, steht im Artikel Werbeagentur für Zahnärzte: die acht Fragen; ein Labor, das die acht Fragen für sich beantworten kann, ist in der Ansprache im Vorteil.

Ein Zusatz zur Website des Labors: Sie ist kein Schaufenster für Patienten, deshalb braucht sie keine Patienten-Sprache und keine Bilder lächelnder Menschen. Sie spricht Fachleute an, in deren Sprache, mit Fotos aus der Fertigung und Angaben, die ein Zahnarzt prüfen kann. Ein Labor, das seine Website wie eine Praxis-Website baut, spricht am Kunden vorbei.

Woran sich der Erfolg misst

Der Erfolg des Labor-Marketings misst sich an drei Zahlen: Probeaufträge im Monat, Quote von Probeauftrag zu Dauerkunde und Umsatz je Praxis nach einem Jahr.

Probeaufträge im Monat. Aus dem Formular auf der Website, aus Anrufen auf eine mitzählende Nummer, aus der Ansprache. Ein Labor, das nach drei Monaten weiß, wie viele Probeaufträge über Google und wie viele über die Ansprache kamen, weiß, wo es weitermacht.

Quote von Probeauftrag zu Dauerkunde. Wie viele Praxen, die einen Probeauftrag gegeben haben, schicken nach drei Monaten regelmäßig? Liegt die Quote niedrig, liegt es an der Arbeit, der Lieferzeit oder dem Gespräch danach, nicht am Marketing.

Umsatz je Praxis nach einem Jahr. Das ist die Zahl, an der sich das Marketing rechnet: Eine Praxis, die ein Jahr lang schickt, bringt ein Vielfaches dessen, was die Ansprache gekostet hat. Das Labor kennt seine Zahl und setzt sie gegen die Kosten des Marketings.

Alle drei Zahlen einmal im Monat auf einem Blatt, wie bei einer Praxis das Cockpit. Welche Zahlen eine Praxis dort führt, steht im Artikel Kennzahlen der Zahnarztpraxis; für das Labor sind es die drei oben plus Nacharbeitsquote und Liefertreue, weil das die zwei Dinge sind, die Zahnärzte in Bewertungen nennen.

Was in der Regel nicht funktioniert

Drei Dinge, die Labore für Marketing halten, funktionieren in der Regel nicht: Anzeigen an Patienten, Social Media als Kundenquelle und der Preiskampf.

Anzeigen an Patienten. Ein Labor, das Patienten mit "Zahnersatz aus Meisterhand" anspricht, in der Hoffnung, dass der Patient beim Zahnarzt danach fragt, gibt Geld für einen Umweg aus, den kaum ein Patient geht. Der Patient wählt die Praxis, die Praxis wählt das Labor. Das Marketing des Labors richtet sich an die Praxis.

Social Media. Ein Instagram-Konto mit Fotos von Kronen erreicht andere Zahntechniker und Hersteller, keine Zahnärzte, die ein Labor suchen. Für die Personalsuche im Labor (Zahntechniker sind so knapp wie ZFA) ist Instagram brauchbar, für Kunden nicht. Dieselbe Regel wie bei Praxen, beschrieben im Artikel Social Media für die Zahnarztpraxis.

Der Preiskampf. Ein Labor, das mit dem niedrigsten Preis wirbt, gewinnt die Praxen, die nach dem Preis wechseln, und verliert sie an das nächste Labor, das billiger ist. Zahnärzte, die bleiben, bleiben wegen Passung, Lieferzeit und dem Techniker am Telefon. Der Preis ist Baustein vier, nicht eins.

Was hingegen funktioniert und selten gemacht wird: die Fortbildung in der Praxis. Ein Techniker, der in der Praxis eine Stunde über Farbnahme oder digitale Abformung spricht, ist die Ansprache, die kein Katalog leisten kann. Das ist der Außendienst, wie Zahnärzte ihn schätzen: als Fachgespräch, nicht als Verkauf.

Was das Labor-Marketing mit dem Praxis-Marketing gemeinsam hat

Das Labor-Marketing ist das Spiegelbild des Praxis-Marketings, und wer eines versteht, versteht das andere: Der Kunde sucht bei Google und über Empfehlung, prüft Website und Bewertungen, will eine Seite je Leistung und einen Menschen als Ansprechpartner, und entscheidet nach einer Probe.

Der Unterschied liegt in der Zahl der Kunden und im Wert je Kunde. Eine Praxis braucht hunderte Patienten, das Labor dreißig bis fünfzig Praxen. Ein Patient bringt eine Behandlung, eine Praxis bringt Aufträge über Jahre. Deshalb ist die Ansprache beim Labor persönlicher und die Website kleiner: Zehn gute Seiten, ein gepflegtes Profil, fünf Referenzen und ein Probeauftrag pro Woche reichen, um über zwei Jahre den Kundenstamm zu erneuern. Und deshalb lohnt sich beim Labor der Techniker, der in die Praxis fährt, während sich bei der Praxis die Anzeige lohnt.

Was DoktorLeads für Zahnarztpraxen tut, steht auf der Seite Zahnarzt-Marketing. Labore begleiten wir nicht, aber wir kennen ihre Kunden, und dieser Artikel ist das, was wir einem Laborinhaber sagen würden, der uns fragt. Was der Begriff Dentalmarketing sonst umfasst, steht im Artikel Dentalmarketing.

Häufige Fragen

Wie gewinnt ein Dentallabor neue Kunden?

Über den Weg, den Zahnärzte gehen: Empfehlung von Kollegen, Prüfung bei Google (Website, Profil, Bewertungen, Referenzen), dann ein Probeauftrag. Das Labor braucht dafür eine Website mit einer Seite je Versorgung, ein Google-Profil mit Bewertungen von Praxen, Referenzen und eine Ansprache, die mit dem Probeauftrag beginnt.

Was will ein Zahnarzt von einem Dentallabor wissen?

Vier Dinge in dieser Reihenfolge: ob die Arbeit passt (Beispiele, Referenzen zum Anrufen), ob sie pünktlich kommt (Lieferzeit in Tagen je Versorgung), wen er anrufen kann (ein Techniker mit Durchwahl) und was sie kostet (Preisliste auf Anfrage). Nicht die Geschichte des Labors.

Braucht ein Dentallabor eine Website?

Ja, weil jeder Zahnarzt eine Empfehlung bei Google prüft, bevor er anruft. Ein Labor ohne Website oder mit einer Seite von 2015 verliert die Empfehlung an der Prüfung. Die Website braucht eine Seite je Versorgung, Referenzen, Lieferzeiten, den Techniker als Ansprechpartner und ein Formular für den Probeauftrag.

Funktioniert Werbung an Patienten für ein Dentallabor?

In der Regel nicht. Patienten wählen die Praxis, die Praxis wählt das Labor. Anzeigen an Patienten bezahlen einen Umweg, den kaum jemand geht. Das Marketing des Labors richtet sich an Zahnärzte.

Wie spricht ein Dentallabor eine Praxis am besten an?

Persönlich an den Zahnarzt, mit dem Angebot eines Probeauftrags: ein Fall, eine feste Lieferzeit, ein Techniker als Ansprechpartner, danach ein Gespräch über das Ergebnis. Kein Kaltanruf beim Empfang, kein Katalog, kein Wechselrabatt. Eine Fortbildungsstunde in der Praxis ist die beste Ansprache.

Woran misst ein Dentallabor sein Marketing?

An Probeaufträgen im Monat, an der Quote von Probeauftrag zu Dauerkunde und am Umsatz je Praxis nach einem Jahr. Dazu Nacharbeitsquote und Liefertreue, weil Zahnärzte genau das in Bewertungen nennen.

Fazit

Ein Dentallabor gewinnt Praxen wie eine Praxis Patienten: Die Empfehlung bringt den Namen, Google prüft ihn, und die Probe entscheidet. Website mit einer Seite je Versorgung, Google-Profil mit Bewertungen von Praxen, Referenzen zum Anrufen und eine Ansprache, die mit dem Probeauftrag beginnt. Kein Katalog, kein Rabatt, keine Anzeigen an Patienten. Der Techniker, der in die Praxis fährt und eine Stunde über Farbnahme spricht, ist das beste Marketing, das ein Labor hat.

Wo steht Ihre Praxis heute?

Sie sind Zahnarzt und lesen das aus der anderen Richtung? Der Praxis-Check zeigt Ihnen in zwei Minuten, wo Ihre Praxis bei Google steht, welche Behandlungen in Ihrem Bezirk gesucht werden und was als Erstes zu tun ist. Sie beantworten sechs Fragen, wir prüfen Ihre Sichtbarkeit und schicken Ihnen Ihren Marketing-Plan.

Zum Praxis-Check

Kostenfrei · 2 Minuten