Dentalmarketing: was der Begriff meint und was eine Praxis davon wirklich braucht

Dentalmarketing meint drei verschiedene Dinge, und nur eines davon betrifft eine Zahnarztpraxis: Marketing der Dentalindustrie an Praxen, Marketing von Dentallaboren an Praxen und Marketing von Praxen an Patienten. Wer als Praxisinhaber den Begriff sucht, meint das dritte, findet aber Magazine und Preise für das erste.

Das erklärt, warum der Begriff in Agentur-Angeboten so oft auftaucht und so selten etwas Konkretes bedeutet. "Dentalmarketing" klingt nach Fachwissen, und es lässt offen, was drinsteckt. Dieser Artikel erklärt die drei Bedeutungen, sagt, was Agenturen unter dem Begriff verkaufen, nennt die vier Bausteine, die eine Praxis tatsächlich braucht, ordnet den Begriff gegen Praxismarketing und Zahnarzt-Marketing ein und gibt eine Prüfliste, mit der eine Praxis ein Angebot erkennt, das Patienten bringt.

Die drei Bedeutungen von Dentalmarketing

Dentalmarketing hat drei Bedeutungen, die sich nach dem Absender und dem Empfänger unterscheiden, und die Verwechslung zwischen ihnen ist der Grund, warum der Begriff für Praxen so wenig aussagt.

Bedeutung eins: Industrie an Praxen. Hersteller von Implantaten, Behandlungseinheiten, Füllungsmaterial und Praxissoftware vermarkten ihre Produkte an Zahnärzte. Das ist ein eigener Markt mit Messen, Fachmagazinen, Außendienst und Preisen für die besten Kampagnen. Wer "Dentalmarketing" googelt, findet zuerst diese Welt: das Fachmagazin und den Award, die auf den ersten Plätzen stehen, gehören dazu. Für eine Praxis ist das die Welt, aus der die Werbung im Wartezimmer-Postfach kommt.

Bedeutung zwei: Labore an Praxen. Dentallabore vermarkten ihre Leistungen (Kronen, Prothesen, Schienen) an Praxen, die sie als Kunden gewinnen wollen. Auch das ist Dentalmarketing, und es hat eigene Regeln, weil der Kunde ein Zahnarzt ist und die Entscheidung über Qualität, Preis und Lieferzeit fällt. Wie das funktioniert, steht im Artikel Marketing für das Dentallabor, der am 28.09. erscheint.

Bedeutung drei: Praxen an Patienten. Eine Zahnarztpraxis sorgt dafür, dass Patienten sie finden, kommen und wiederkommen, für die Behandlungen, mit denen sie wachsen will. Das ist die Bedeutung, die ein Praxisinhaber meint, wenn er den Begriff sucht, und die einzige, um die es in diesem Artikel weiter geht.

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Was Agenturen unter Dentalmarketing verkaufen

Agenturen verkaufen unter Dentalmarketing in der Regel ein Bündel aus Website, Social Media, Anzeigen, Logo und Praxisvideo, und der Begriff dient dazu, das Bündel nach Fachwissen klingen zu lassen, ohne zu sagen, was es bringt.

Das ist keine Böswilligkeit, es ist die Logik eines Sammelbegriffs. "Wir machen Dentalmarketing" lässt sich auf jede Praxis anwenden und verpflichtet zu nichts. Was fehlt, sind drei Angaben: die Behandlung, für die geworben wird (Implantat oder Kontrolle macht einen Unterschied von einer Größenordnung im Honorar), die Zahl, an der nach drei Monaten gemessen wird (Anfragen und Kosten je Anfrage, nicht Reichweite), und die Reihenfolge (was zuerst, was danach, was gar nicht). Ein Angebot, das diese drei Angaben enthält, darf heißen, wie es will. Eines, das sie nicht enthält, ist ein Sammelbegriff mit Preisschild.

Erkennbar ist der Unterschied schon im Erstgespräch. Eine Agentur, die Dentalmarketing als Sammelbegriff verkauft, fragt nach Farben, Logo und "wie Sie sich präsentieren möchten". Eine, die Patienten bringt, fragt nach Behandlungen, Bezirk, Kalender und Honorar je Behandlung, weil sie daraus rechnet, was eine Anfrage kosten darf. Die acht Fragen, mit denen eine Praxis das im Gespräch prüft, stehen im Artikel Werbeagentur für Zahnärzte.

Die vier Bausteine, die eine Praxis tatsächlich braucht

Eine Praxis braucht von allem, was unter Dentalmarketing verkauft wird, vier Bausteine, und die anderen kommen erst, wenn diese vier stehen: das Google-Unternehmensprofil, eine Seite je Behandlung, Anzeigen für eine Behandlung mit hohem Wert und ein Recall.

Baustein 1: Das Google-Unternehmensprofil. Die Karte ist die Stelle, an der die meisten Patienten eine Praxis zum ersten Mal sehen. Ein vollständiges Profil mit Kategorie, Leistungen, Fotos, Öffnungszeiten, Terminlink und beantworteten Bewertungen kostet einen Nachmittag und ist der Baustein mit dem besten Verhältnis von Aufwand zu Ergebnis. Anleitung im Artikel Google-Unternehmensprofil für Zahnärzte.

Baustein 2: Eine Seite je Behandlung. Patienten suchen "Implantat Kosten" plus Stadtteil, nicht "Zahnarztpraxis". Eine eigene Seite je Behandlung mit Ablauf, Kostenrahmen, Fotos, Fragen und Termin-Knopf ist das, was Google in der Liste zeigt und was die KI-Antwort zitiert. Aufbau im Artikel Homepage für Zahnärzte.

Baustein 3: Anzeigen für eine Behandlung mit hohem Wert. Google-Anzeigen für Implantat, Aligner oder Zahnersatz plus Stadtteil, direkt auf die Behandlungsseite, mit einem Budget aus der Rechnung Honorar je Behandlung mal Quote. Für Kontrolltermine rechnet sich das nicht, für Implantate in der Regel schon. Rechnung im Artikel Google Ads für Zahnärzte.

Baustein 4: Der Recall. Die Patienten, die schon da sind, sind die günstigste Quelle für einen vollen Kalender. Eine SMS mit Terminlink sechs Wochen vor Fälligkeit, eine E-Mail, ein Anruf für den Rest. Rechnung im Artikel Recall in der Zahnarztpraxis.

Was danach kommt, wenn die vier stehen und gemessen werden: Bewertungen planmäßig sammeln, Karriereseite für Personal, Ratgeber-Texte, ein Fototag. Was in der Regel nicht kommt: Social Media als Patientenquelle, Flyer, Zeitungsanzeigen, Imagefilm ohne Ziel. Es ist nicht falsch. Es hat nur keine Zahl. Die vollständige Liste mit Messgrößen steht im Artikel Praxismarketing: sieben Beispiele.

Woran eine Praxis nach drei Monaten erkennt, dass es Dentalmarketing war

Nach drei Monaten erkennt eine Praxis an drei Zahlen, ob das, was sie gekauft hat, Dentalmarketing in der dritten Bedeutung war: Anfragen je Behandlung, Kosten je Anfrage und Termine aus dem Kalender.

Die erste Zahl kommt aus der Messung, die Baustein 2 mitbringt: eine Telefonnummer auf der Behandlungsseite, die mitzählt, ein Formular, das die Seite nennt, die Buchungen aus dem Buchungssystem. Steht sie nach drei Monaten bei null, obwohl Anzeigen liefen, führt die Anzeige auf die falsche Seite oder die Seite beantwortet die Frage des Patienten nicht.

Die zweite Zahl kommt aus dem Anzeigenkonto, das der Praxis gehört: Klickbudget geteilt durch Anfragen. Liegt sie deutlich über 80 Euro, sind die Suchbegriffe zu breit oder die Seite lädt zu langsam.

Die dritte Zahl liefert nur die Praxis: Wie viele der Anfragen wurden zu Terminen, und wie viele Termine zu Behandlungen. Sie zeigt, ob das Problem bei der Agentur liegt (Anfragen kommen nicht) oder bei der Praxis (Anfragen kommen, werden aber nicht zu Terminen, weil der Empfang nicht hinterherkommt oder das Erstgespräch nicht überzeugt).

Ein Angebot, das diese drei Zahlen nach drei Monaten nicht liefern kann, war ein Sammelbegriff. Egal, wie es hieß. Welche Zahlen sonst ins Cockpit gehören, steht im Artikel Kennzahlen der Zahnarztpraxis.

Dentalmarketing, Praxismarketing, Zahnarzt-Marketing: derselbe Inhalt

Dentalmarketing, Praxismarketing und Zahnarzt-Marketing meinen für eine Praxis dasselbe, und die Wahl des Begriffs sagt etwas über den Absender, nichts über den Inhalt.

"Praxismarketing" ist der Begriff der Ärzteschaft und der Kammern, er gilt für alle Arztpraxen. "Zahnarzt-Marketing" ist der Begriff, den Praxisinhaber bei Google tippen, und der, unter dem die meisten Agenturen für Zahnärzte gefunden werden. "Dentalmarketing" ist der Begriff der Industrie, der auf Agenturen abgefärbt hat, die nach Fachwissen klingen wollen. Alle drei beschreiben die vier Bausteine oben, plus das, was nach ihnen kommt.

Für eine Praxis heißt das: Der Begriff im Angebot ist gleichgültig, die drei Angaben (Behandlung, Zahl, Reihenfolge) sind es nicht. Eine Agentur, die "Praxismarketing" sagt und die drei Angaben macht, ist die richtige. Eine, die "Dentalmarketing" sagt und sie nicht macht, nicht. Was Zahnarzt-Marketing insgesamt umfasst und in welcher Reihenfolge, steht auf der Seite Zahnarzt-Marketing.

Was Dentalmarketing nicht ist: die Werbung der Industrie an die Praxis

Dentalmarketing im Sinn der Industrie ist die Werbung, die die Praxis empfängt, nicht die, die sie macht, und die Verwechslung führt dazu, dass Praxen Marketing-Ratschläge aus einer Welt übernehmen, die nicht ihre ist.

Ein Beispiel: Ein Hersteller von Implantatsystemen bietet Praxen "Marketing-Unterstützung" an, mit Broschüren, Wartezimmer-Displays und einer Landingpage für Patienten, auf der das Implantatsystem im Mittelpunkt steht. Für den Hersteller ist das Dentalmarketing: Er will, dass Patienten nach seinem System fragen. Für die Praxis ist es Werbung für einen fremden Namen auf ihrer Website. Der Patient sucht "Implantat Kosten Spandau", nicht den Namen des Systems, und er will die Praxis sehen, nicht den Hersteller. Broschüren und Displays sind in Ordnung, wenn sie im Wartezimmer liegen. Die Behandlungsseite gehört der Praxis und steht unter ihrem Namen.

Ähnliches gilt für Fortbildungen mit Marketing-Teil, die Depots und Hersteller anbieten. Sie sind oft gut, und sie haben ein Interesse, das nicht das der Praxis ist. Die Prüfliste unten hilft auch dort.

Wie sich Dentalmarketing über die Jahre verändert hat

Dentalmarketing für Praxen hat sich in zwanzig Jahren dreimal verändert, und die Begriffe in den Angeboten stammen oft noch aus der Zeit davor.

Die erste Zeit: Schild, Flyer, Zeitung. Als Werbung für Zahnärzte noch weitgehend verboten war, bestand Dentalmarketing aus dem Praxisschild, dem Eintrag im Telefonbuch und der Empfehlung. Wer heute noch "Anzeige im Stadtteilblatt" als Marketing-Maßnahme verkauft, arbeitet aus dieser Zeit.

Die zweite Zeit: Website und Portale. Mit der Lockerung des Werberechts kamen Websites, dann Bewertungsportale und Buchungsportale. Dentalmarketing hieß jetzt: eine Website haben, bei Jameda stehen, bei Doctolib buchbar sein. Viele Praxen sind hier stehen geblieben: Sie haben eine Website von 2018 und ein Portal-Profil und wundern sich, warum die Anfragen ausbleiben.

Die dritte Zeit: Karte, Behandlungsseite, Messung. Heute entscheidet die Google-Karte, ob eine Praxis gesehen wird, die Behandlungsseite, ob sie für die Suche nach einer Behandlung erscheint, und die Messung, ob das Geld etwas gebracht hat. Dazu kommt seit Kurzem die KI-Antwort, die aus denselben Quellen liest. Die vier Bausteine oben sind Dentalmarketing dieser dritten Zeit. Wer ein Angebot aus der zweiten bekommt, erkennt es daran, dass die Messung fehlt.

Was gleich geblieben ist: das Werberecht. Sachliche Information ja, Erfolgsversprechen nein, in allen drei Zeiten. Und die Empfehlung, die im Stadtteil weiter funktioniert und heute als Bewertung bei Google landet, wo Fremde sie lesen. Wie die drei Stellen bei Google heute zusammenspielen, steht im Artikel Als Zahnarzt bei Google gefunden werden.

Was ein Angebot vom Sammelbegriff unterscheidet: ein Beispiel

Ein Angebot und ein Sammelbegriff unterscheiden sich in einem Satz, und der Satz nennt Behandlung, Zahl und Reihenfolge.

Der Sammelbegriff: "Wir übernehmen Ihr komplettes Dentalmarketing: Website, Social Media, Google, Logo und Praxisvideo, alles aus einer Hand, für ein monatliches Paket." Das klingt vollständig und sagt nichts. Welche Behandlung? Woran gemessen? Was zuerst?

Das Angebot: "In Ihrem Bezirk wird nach Implantaten und Zahnersatz gesucht, Sie stehen für beides nicht in der Karte. Wir setzen zuerst das Google-Profil und zwei Behandlungsseiten auf, schalten ab Woche vier Anzeigen für Implantate direkt auf die Seite, und messen Anfragen und Kosten je Anfrage. Nach drei Monaten sehen Sie im Cockpit, was es gebracht hat, und entscheiden, ob Zahnersatz dazukommt." Das ist Dentalmarketing in der dritten Bedeutung, und es darf auch anders heißen.

Die Prüfliste: drei Fragen an jedes Angebot

Ein Angebot, das Dentalmarketing heißt, ist mit drei Fragen geprüft, und wenn eine der drei keine Antwort hat, ist es ein Sammelbegriff.

1. Für welche Behandlung? Ein Angebot, das Patienten bringen soll, nennt die Behandlungen, für die geworben wird, und begründet, warum diese und nicht andere, in der Regel mit dem, was im Bezirk gesucht wird und was die Behandlung im Honorar bringt. "Für Ihre Praxis" ist keine Antwort.

2. An welcher Zahl gemessen? Anfragen je Behandlung, Kosten je Anfrage, Termine aus dem Kalender. Wenn die Antwort Reichweite, Follower oder "Sichtbarkeit" lautet, misst das Angebot etwas, das die Praxis nicht braucht.

3. In welcher Reihenfolge? Profil, Behandlungsseite, Anzeigen, Recall, und was danach. Ein Angebot, das alles gleichzeitig macht, macht in der Regel das zuerst, was es am liebsten verkauft.

Dazu die Frage nach dem Werberecht, die für jeden Baustein gilt: Alles, was ein Angebot verspricht, muss das Heilmittelwerbegesetz erlauben. "Schmerzfrei", "beste Praxis", Vorher-Nachher-Bilder mit Werbecharakter sind nicht erlaubt, egal unter welchem Begriff. Was erlaubt ist, steht im Artikel Werbung für Zahnärzte.

Bei DoktorLeads nennen wir das, was wir tun, Zahnarzt-Marketing, weil es der Begriff ist, den Praxisinhaber suchen. Die drei Fragen beantworten wir im ersten Gespräch, mit dem Bezirk der Praxis, ihren Behandlungen und der Rechnung, was eine Anfrage kosten darf. Was das insgesamt umfasst und was es kostet, steht im Artikel Was kostet Marketing für eine Zahnarztpraxis?.

Häufige Fragen

Was ist Dentalmarketing?

Der Begriff hat drei Bedeutungen: Marketing der Dentalindustrie an Praxen, Marketing von Dentallaboren an Praxen und Marketing von Praxen an Patienten. Für einen Praxisinhaber zählt die dritte: dafür sorgen, dass Patienten die Praxis für bestimmte Behandlungen finden, kommen und wiederkommen.

Was ist der Unterschied zwischen Dentalmarketing und Praxismarketing?

Für eine Zahnarztpraxis keiner. Praxismarketing ist der Begriff der Ärzteschaft für alle Praxen, Zahnarzt-Marketing der Begriff, den Inhaber bei Google tippen, Dentalmarketing der Begriff der Industrie, den Agenturen übernommen haben. Alle drei meinen dieselben vier Bausteine: Google-Profil, Behandlungsseiten, Anzeigen, Recall.

Was bietet eine Dentalmarketing-Agentur an?

Meist ein Bündel aus Website, Social Media, Anzeigen, Logo und Praxisvideo. Ob das Angebot Patienten bringt, zeigen drei Fragen: Für welche Behandlung wird geworben, an welcher Zahl wird gemessen, in welcher Reihenfolge wird gearbeitet. Fehlt eine Antwort, ist es ein Sammelbegriff.

Welche Marketingmaßnahmen braucht eine Zahnarztpraxis wirklich?

Vier Bausteine in dieser Reihenfolge: ein vollständiges Google-Unternehmensprofil, eine eigene Seite je Behandlung, Anzeigen für eine Behandlung mit hohem Wert und ein Recall für bestehende Patienten. Danach Bewertungen, Karriereseite, Fototag. Social Media, Flyer und Imagefilm kommen zuletzt oder gar nicht.

Ist Dentalmarketing für Zahnärzte erlaubt?

Ja, sachlich informierende Werbung ist erlaubt. Das Heilmittelwerbegesetz und die Berufsordnung verbieten Erfolgsversprechen, Angstwerbung, herabsetzende Vergleiche und irreführende Aussagen, egal unter welchem Begriff die Maßnahme läuft. Einordnung aus der Praxis, keine Rechtsberatung.

Was kostet Dentalmarketing für eine Zahnarztpraxis?

Die vier Bausteine kosten unterschiedlich: das Google-Profil Zeit, der Recall Cent-Beträge je SMS, die Behandlungsseiten einmalig als Teil der Website, die Anzeigen ein monatliches Klickbudget aus der Rechnung Honorar je Behandlung mal Quote. Eine Agentur kommt mit festem Honorar dazu, getrennt vom Klickbudget.

Fazit

Dentalmarketing ist ein Begriff mit drei Bedeutungen, und die, die eine Praxis meint, heißt genauso gut Praxismarketing oder Zahnarzt-Marketing: Patienten für Behandlungen gewinnen, über vier Bausteine in fester Reihenfolge. Der Begriff im Angebot sagt nichts, die drei Fragen nach Behandlung, Zahl und Reihenfolge sagen alles. Wer sie stellt, erkennt in fünf Minuten, ob ein Angebot Patienten bringt oder nur nach Fachwissen klingt.

Wo steht Ihre Praxis heute?

Der Praxis-Check zeigt Ihnen in zwei Minuten, welcher der vier Bausteine bei Ihrer Praxis fehlt, welche Behandlungen in Ihrem Bezirk gesucht werden und was als Erstes zu tun ist. Sie beantworten sechs Fragen, wir prüfen Ihre Sichtbarkeit und schicken Ihnen Ihren Marketing-Plan.

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