Praxismarketing: sieben Beispiele aus Zahnarztpraxen und woran sich jedes messen lässt

Praxismarketing-Beispiele, die etwas taugen, haben eine Zahl, an der sich nach drei Monaten zeigt, ob die Maßnahme etwas gebracht hat, und die sieben Beispiele in diesem Artikel sind nach dieser Zahl ausgewählt: Behandlungsseite, Google-Unternehmensprofil, Bewertungen, Recall, Anzeigen für eine Behandlung, Karriereseite und ein Cockpit mit den Anfragen.

Die meisten Listen zum Praxismarketing zählen Maßnahmen auf: Flyer, Tag der offenen Tür, Instagram, Newsletter, Praxisschild, Anzeige im Lokalblatt. Was fehlt, ist die Frage, woran man erkennt, ob die Maßnahme etwas gebracht hat. Ohne diese Zahl bleibt Praxismarketing ein Gefühl, und Gefühle kosten Geld. Dieser Artikel nennt für jede der sieben Maßnahmen den Aufwand, die Kosten in der Regel und die eine Zahl, die man ansieht. Dazu zwei Fälle aus unserer Arbeit mit belegten Ergebnissen, der Unterschied zwischen internem und externem Praxismarketing und die Antwort auf die drei Fragen, die Google unter der Suche stellt.

Was Praxismarketing ist und was es nicht ist

Praxismarketing ist alles, was dafür sorgt, dass die richtigen Patienten die Praxis finden, kommen und wiederkommen, und es ist kein Synonym für Werbung.

Google fragt unter der Suche nach Beispielen: "Was ist Praxismarketing?" Die kurze Antwort: die Summe aus Sichtbarkeit (die Praxis wird gefunden), Auftritt (die Praxis überzeugt beim ersten Kontakt) und Bindung (der Patient bleibt und empfiehlt). Werbung ist ein Teil davon, der kleinste. Der größte Teil findet in der Praxis statt: am Telefon, am Empfang, im Behandlungszimmer, im Recall.

Unterschieden wird zwischen externem Praxismarketing (Website, Google-Profil, Anzeigen, Bewertungen, Karriereseite) und internem Praxismarketing (Recall, Terminvergabe, Aufklärung über Privatleistungen, Umgang mit Wartezeit, Team). Das externe bringt neue Patienten, das interne hält sie und macht aus ihnen Privatleistungen. Die sieben Beispiele unten decken beides ab.

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Beispiel 1: eine eigene Seite pro Behandlung

Die Behandlungsseite ist das Praxismarketing-Beispiel, das die meisten Anfragen bringt, weil Patienten nach Behandlungen suchen und nicht nach Praxen, und gemessen wird sie an den Anfragen je Behandlung.

Was gemacht wird: Für jede Behandlung, mit der die Praxis wachsen will (Implantat, Aligner, Zahnersatz, Zahnreinigung, Kinderzahnheilkunde), eine eigene Seite mit Ablauf, Dauer, Kostenrahmen, Fotos aus der Praxis, zehn Fragen mit Antworten und einem Weg zum Termin. Eine Sammelseite "Leistungen" mit fünf Absätzen ersetzt das nicht.

Aufwand und Kosten: Ein halber Tag Gespräch mit dem Behandler je Seite, dann Text, Fotos, Aufsetzen. Bei einer Agentur Teil der Website, bei einer bestehenden Website als Ergänzung im niedrigen vierstelligen Bereich je Seite in der Regel.

Die Zahl: Anfragen je Behandlung pro Monat, getrennt nach Anruf, Formular und Online-Termin. Erkennbar an der Telefonnummer auf der Seite, die mitzählt, und am Formular, das die Seite nennt. Wenn nach drei Monaten aus der Implantat-Seite keine Anfrage kam, obwohl sie bei Google zu sehen ist, fehlt der Kostenrahmen oder der Termin-Knopf. Wie die Seite aufgebaut ist, steht im Artikel Homepage für Zahnärzte.

Beispiel 2: das Google-Unternehmensprofil vollständig pflegen

Das Google-Unternehmensprofil ist das günstigste Praxismarketing-Beispiel, weil es kostenlos ist, in einem Nachmittag vollständig wird und die Praxis in die Karte bringt, und gemessen wird es an den Anrufen und Routenanfragen aus dem Profil.

Was gemacht wird: Kategorie prüfen (Zahnarzt, dazu Implantologe oder Kieferorthopäde, wenn zutreffend), jede Leistung einzeln eintragen, zwölf Fotos aus der Praxis, Öffnungszeiten mit Feiertagen, Terminlink, ein Beitrag pro Monat, auf jede Bewertung antworten.

Aufwand und Kosten: Ein Nachmittag für die Einrichtung, danach eine halbe Stunde im Monat. Keine Kosten außer Zeit.

Die Zahl: Google zeigt im Profil selbst, wie viele Menschen angerufen, die Route geöffnet oder die Website besucht haben. Diese drei Zahlen einmal im Monat notieren. Steigen sie nach drei Monaten nicht, ist das Profil unvollständig oder die Kategorie falsch. Die Anleitung mit den acht Feldern steht im Artikel Google-Unternehmensprofil für Zahnärzte.

Beispiel 3: Bewertungen planmäßig sammeln und beantworten

Bewertungen sind das Praxismarketing-Beispiel, das über die Karte und über das Vertrauen entscheidet, und gemessen wird es an der Zahl neuer Bewertungen pro Monat und am Schnitt.

Was gemacht wird: Nach der Behandlung bittet die Praxis um eine Bewertung, mit einem Kärtchen mit QR-Code am Empfang oder einer SMS am Abend mit dem Link. Jede Bewertung bekommt innerhalb von zwei Werktagen eine Antwort, auch die kritische, ohne Behandlungsdetails, weil die Schweigepflicht gilt.

Aufwand und Kosten: Zehn Sekunden je Patient am Empfang, zehn Minuten pro Woche für die Antworten. Keine Kosten. Bezahlte oder erfundene Bewertungen sind verboten und werden von Google erkannt.

Die Zahl: Neue Bewertungen pro Monat und der Schnitt. Eine Praxis, die von zwei auf acht Bewertungen im Monat kommt, sieht das in der Karte innerhalb weniger Monate. Was in einer Antwort stehen darf, steht im Artikel Google-Bewertungen für die Zahnarztpraxis.

Beispiel 4: der Recall als System

Der Recall ist das interne Praxismarketing-Beispiel mit der besten Rechnung, weil der Patient schon da war und die Erinnerung eine SMS kostet, und gemessen wird er an der Recall-Quote.

Was gemacht wird: Jeder Patient verlässt die Praxis mit Termin oder Recall-Vermerk. Sechs Wochen vor Fälligkeit geht eine SMS mit Terminlink, zwei Wochen später eine E-Mail, danach ein Anruf für die, die nicht reagiert haben. Eine Mitarbeiterin ist zuständig, eine Stunde pro Woche steht im Dienstplan.

Aufwand und Kosten: Einrichtung in der Praxissoftware an einem Tag, Einwilligung im Anamnesebogen ergänzen. Laufend: Cent-Beträge je SMS, eine Stunde Anrufe pro Woche.

Die Zahl: Die Recall-Quote, also der Anteil der erinnerten Patienten, die innerhalb von acht Wochen einen Termin wahrnehmen. Bei 3.000 Patienten und zwei Terminen im Jahr ist ein Prozentpunkt mehr Quote 60 Termine im Jahr. Die Rechnung und die Kanäle stehen im Artikel Recall in der Zahnarztpraxis.

Beispiel 5: Anzeigen für eine einzige Behandlung

Anzeigen sind das Praxismarketing-Beispiel, das am schnellsten Anfragen bringt und am schnellsten Geld verbrennt, und gemessen werden sie an den Kosten je Anfrage.

Was gemacht wird: Eine Google-Anzeige für eine Behandlung mit hohem Wert (Implantat, Aligner, Zahnersatz), auf die Suchbegriffe der Kostengruppe ("Implantat Kosten Spandau"), mit Klick direkt auf die Behandlungsseite. Nicht auf die Startseite. Nicht für Kontrolltermine.

Aufwand und Kosten: Ein Klick kostet in der Regel zwischen zwei und neun Euro, eine Anfrage zwischen 50 und 80 Euro. Ein Monatsbudget ab dem niedrigen vierstelligen Bereich, das direkt an Google geht, plus die Betreuung. Die Rechnung mit 500 und 1.500 Euro Budget steht im Artikel Google Ads für Zahnärzte.

Die Zahl: Kosten je Anfrage, jeden Monat. Liegt sie deutlich über 80 Euro, stimmt die Seite nicht oder die Suchbegriffe sind zu breit. Und die zweite Zahl, die nur die Praxis liefern kann: Wie viele Anfragen wurden zu Behandlungen. Erst beide Zahlen zusammen sagen, ob sich die Anzeige rechnet.

Beispiel 6: die Karriereseite mit Bewerbung in zwei Minuten

Die Karriereseite ist das Praxismarketing-Beispiel, das keine Patienten bringt, dafür das Team, ohne das keine Patienten behandelt werden, und gemessen wird sie an den Bewerbungen pro Monat.

Was gemacht wird: Eine Seite mit der Stelle in normalen Worten, der Arbeitszeit, dem Team mit Fotos und Vornamen, einem Tag in der Praxis, dem, was die Praxis bietet, und einem Bewerbungsformular mit vier Feldern. Die Stelle zusätzlich im Google-Profil und mit Foto auf Instagram und Facebook im Umkreis.

Aufwand und Kosten: Ein halber Tag mit der Praxismanagerin, Fotos vom Praxis-Fototag, Aufsetzen als Teil der Website. Anzeigen auf Instagram und Facebook ab einem niedrigen dreistelligen Betrag im Monat.

Die Zahl: Bewerbungen pro Monat und die Zeit bis zum ersten Anruf. Eine Stelle, die vier Monate offen war, und dann innerhalb von drei Wochen besetzt wird, ist die Zahl, die zählt. Warum die Karriereseite mehr bringt als die Anzeige, steht im Artikel ZFA finden ohne Jobbörse.

Beispiel 7: ein Cockpit mit allen Zahlen

Das Cockpit ist das Praxismarketing-Beispiel, das die anderen sechs erst zu Marketing macht, weil es die sechs Zahlen an einem Ort zeigt, jeden Monat, und gemessen wird es daran, ob der Inhaber es in drei Minuten liest.

Was gemacht wird: Ein Blatt oder eine Seite mit sechs Zahlen: Anfragen je Behandlung, Anrufe aus dem Google-Profil, neue Bewertungen und Schnitt, Recall-Quote, Kosten je Anfrage aus Anzeigen, Bewerbungen. Dazu die Zahl, die nur die Praxis liefern kann: wie viele Anfragen zu Behandlungen wurden. Einmal im Monat, immer gleich aufgebaut.

Aufwand und Kosten: Beim ersten Mal zwei Stunden, um die Quellen zu finden. Danach eine halbe Stunde im Monat, wenn die Zahlen von Hand gesammelt werden, oder null, wenn sie automatisch zusammenlaufen.

Die Zahl: Ob der Inhaber es liest. Ein Cockpit, das in drei Minuten zeigt, was läuft, wird gelesen. Ein PDF-Bericht mit 40 Seiten nicht. Welche Kennzahlen hineingehören und wie sie berechnet werden, steht im Artikel Kennzahlen der Zahnarztpraxis.

Wie eine Praxis die sieben Maßnahmen in 90 Tagen anlegt

Die sieben Maßnahmen lassen sich in 90 Tagen anlegen, wenn die Praxis sie in der Reihenfolge der Grundlagen angeht und je Maßnahme eine Person und einen Termin festlegt.

Tag 1 bis 14: Google-Profil vollständig (ein Nachmittag, die Praxismanagerin). Behandlungsseite für die wichtigste Behandlung (ein Gespräch mit dem Behandler, dann Text und Fotos). Telefonnummer und Formular, die mitzählen.

Tag 15 bis 30: Bewertungen anstoßen (Kärtchen am Empfang, SMS am Abend, eine Mitarbeiterin antwortet). Recall in der Praxissoftware einrichten, Einwilligung im Anamnesebogen ergänzen, feste Anrufstunde in den Dienstplan.

Tag 31 bis 60: Anzeigen für die eine Behandlung, direkt auf die Seite, mit festem Budget. Karriereseite, wenn eine Stelle offen ist oder in den nächsten sechs Monaten frei wird.

Tag 61 bis 90: Das erste Cockpit: sechs Zahlen auf einem Blatt, dazu die Quote von Anfrage zu Behandlung aus der Praxissoftware. Ab jetzt einmal im Monat, immer am selben Tag.

Nach 90 Tagen hat die Praxis zum ersten Mal Zahlen statt Gefühle. Was dann auffällt, ist fast immer dasselbe: Eine der sieben Zahlen ist deutlich schlechter als die anderen, und genau dort geht die Arbeit im vierten Monat weiter. Was das insgesamt kostet, steht im Artikel Was kostet Marketing für eine Zahnarztpraxis?.

Zwei Fälle mit belegten Zahlen

Zwei Fälle aus unserer Arbeit zeigen, was die sieben Maßnahmen zusammen bringen können, und beide sind Einzelfälle, keine Zusage für andere Praxen.

Eine Praxisgruppe mit sechs Standorten in Berlin, seit über vier Jahren betreut. Für jeden Standort ein eigenes Google-Profil, eine eigene Behandlungsseite je Schwerpunkt, Anzeigen je Bezirk mit unterschiedlichen Behandlungen, weil die Bezirke verschieden sind (ein Familien-Bezirk braucht andere Seiten als ein Akut-Bezirk), und ein Cockpit, in dem die Gruppe alle Standorte nebeneinander sieht. Das Ergebnis über vier Jahre ist die Zusammenarbeit selbst: Eine Praxisgruppe verlängert nicht vier Jahre lang, wenn die Zahlen im Cockpit nicht stimmen.

Eine Oralchirurgie in Berlin mit einer eigenen Implantat-Seite, dem Google-Profil mit der Leistung und Anzeigen auf die Kostengruppe der Suchbegriffe: 130 Prozent mehr Implantat-Anfragen pro Monat bei 34 Euro je Anfrage. Der ganze Weg steht im Artikel Implantat-Patienten gewinnen.

Was beide Fälle gemeinsam haben: Die Praxis hat mit dem Google-Profil und der Behandlungsseite angefangen, nicht mit den Anzeigen. Und beide haben eine Zahl, die jeden Monat auf dem Tisch liegt.

Was nicht auf die Liste gehört und warum

Auf die Liste gehören keine Maßnahmen ohne Zahl, und das sind die meisten, die in Listen zum Praxismarketing stehen: Flyer, Tag der offenen Tür, Anzeige im Lokalblatt, Sponsoring des Sportvereins, Newsletter, Instagram ohne Ziel.

Sie sind nicht falsch. Ein Tag der offenen Tür kann für eine Neugründung richtig sein, das Sponsoring des Sportvereins für die Praxis im Dorf. Was ihnen fehlt, ist die Zahl, an der sich nach drei Monaten zeigt, ob sie etwas gebracht haben. Wer Flyer verteilt, weiß nicht, ob der Patient wegen des Flyers kam. Wer eine Behandlungsseite hat, weiß, wie viele Anfragen sie gebracht hat.

Die Regel: Erst die sieben Maßnahmen mit Zahl, in der Reihenfolge Profil, Behandlungsseite, Bewertungen, Recall, dann Anzeigen, Karriereseite, Cockpit. Was danach noch Zeit und Geld übrig lässt, darf in Maßnahmen ohne Zahl gehen. Welche Kanäle insgesamt Anfragen bringen und welche nur Zeit kosten, steht im Artikel Online-Marketing für Zahnärzte.

Welche Werbung Ärzte machen dürfen

Ärzte und Zahnärzte dürfen sachlich informierende Werbung machen, und verboten sind Erfolgsversprechen, Angstwerbung, irreführende Aussagen und Vergleiche, die andere Praxen herabsetzen.

Das ist die Antwort auf die zweite Google-Frage unter der Suche. Alle sieben Beispiele oben sind sachliche Information: Die Behandlungsseite beschreibt den Ablauf, das Google-Profil nennt die Leistungen, die Anzeige nennt Behandlung und Ort, die Karriereseite beschreibt die Stelle. Nicht erlaubt wären "schmerzfrei garantiert" auf der Implantat-Seite, "beste Praxis in Spandau" in der Anzeige oder ein Vorher-Nachher-Bild mit Werbecharakter. Die Regeln mit Beispielen stehen im Artikel Werbung für Zahnärzte. Das ist eine Einordnung aus der Praxis, keine Rechtsberatung.

Häufige Fragen

Was ist Praxismarketing?

Alles, was dafür sorgt, dass die richtigen Patienten die Praxis finden, kommen und wiederkommen: Sichtbarkeit bei Google, Auftritt beim ersten Kontakt, Bindung durch Recall und Aufklärung. Werbung ist ein Teil davon, der kleinste. Unterschieden wird externes (Website, Profil, Anzeigen) und internes Praxismarketing (Recall, Empfang, Behandlungszimmer).

Welche Beispiele gibt es für Marketingmaßnahmen in der Zahnarztpraxis?

Sieben mit Messgröße: eine Seite pro Behandlung (Anfragen je Behandlung), Google-Unternehmensprofil (Anrufe aus dem Profil), Bewertungen (neue je Monat), Recall (Quote), Anzeigen für eine Behandlung (Kosten je Anfrage), Karriereseite (Bewerbungen je Monat) und ein Cockpit mit allen Zahlen.

Welche Werbung dürfen Ärzte machen?

Sachlich informierende Werbung: Behandlungen beschreiben, Leistungen nennen, Team vorstellen, Anzeigen mit Behandlung und Ort. Verboten sind Erfolgsversprechen, Angstwerbung, irreführende Aussagen und herabsetzende Vergleiche. Einordnung aus der Praxis, keine Rechtsberatung.

Welche sind die wichtigsten Kennzahlen für eine Zahnarztpraxis im Marketing?

Anfragen je Behandlung, Anrufe und Routenanfragen aus dem Google-Profil, neue Bewertungen je Monat, Recall-Quote, Kosten je Anfrage aus Anzeigen, Bewerbungen je Monat und die Quote von Anfrage zu Behandlung, die nur die Praxis liefern kann.

Was ist internes Praxismarketing?

Alles, was in der Praxis mit bestehenden Patienten passiert: Recall, Terminvergabe, Aufklärung über Privatleistungen im Behandlungszimmer, Umgang mit Wartezeit, das Team am Empfang. Es kostet wenig, bringt in den meisten Praxen mehr als externes Marketing und wird seltener gemacht.

Womit sollte eine Praxis beim Marketing anfangen?

Mit dem Google-Unternehmensprofil und einer Seite pro Behandlung, weil beides die Grundlage für Bewertungen, Anzeigen und Recall ist. Anzeigen kommen zuletzt. Wer mit Anzeigen anfängt, zahlt für Klicks auf eine Seite, die nichts beantwortet.

Fazit

Praxismarketing-Beispiele taugen, wenn sie eine Zahl haben, und die sieben hier haben je eine: Anfragen je Behandlung, Anrufe aus dem Profil, Bewertungen je Monat, Recall-Quote, Kosten je Anfrage, Bewerbungen je Monat und ein Cockpit, das alles zeigt. Die Reihenfolge ist Profil und Behandlungsseite zuerst, Anzeigen zuletzt. Was keine Zahl hat, darf gemacht werden, wenn Zeit und Geld übrig sind. Vorher nicht.

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